Wie Autohäuser durch das 80/20-Prinzip ihren langfristigen Erfolg sichern können. Bestandskunden bilden das wirtschaftliche Fundament, da die Pflege dieser Kontakte deutlich profitabler und effizienter ist als die teure Neukundenakquise.
Ein systematischer Ansatz beim „Farming“ nutzt gezielte Kontaktpunkte, wie etwa das Ende von Leasingverträgen oder psychologische Schwellenwerte bei Kilometerständen. Durch eine klare Kategorisierung im CRM-System und die enge Verknüpfung von Service und Vertrieb lassen sich Daten in konkrete Verkaufschancen verwandeln. Abschließend wird verdeutlicht, dass Spitzenverkäufer ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen, sondern durch eine feste Routine zwischen Bestandspflege und Neukundenjagd planbare Ergebnisse erzielen.
Das Autohaus muss somit lediglich die bereits vorhandenen Datenschätze konsequent nutzen, um nachhaltig zu wachsen.
